W jakim stopniu region sprzedaży realnie wpływa na wyniki sprzedażowe Przedstawiciela Handlowego? Czy im szerszy teren, na którym może działać Handlowiec, tym potencjalnie większa możliwość sprzedaży? Czy wyniki sprzedażowe mogą być uzależnione od terenu, na którym możemy pozyskiwać klientów? Na te pytania postaram się odpowiedzieć w dzisiejszym poście. Zapraszam zatem do lektury.
Pierwsza myśl, jak może nam przyjść do głowy jest oczywista: “im szerszy teren – tym potencjalnie więcej klientów”. Niby wszystko oczywiste, ale w praktyce nie do końca ma swoje odzwierciedlenie. Okazuje się bowiem, że duży teren, wymusza niejako na Handlowcu, wykonanie jak największej ilości rozmów sprzedażowych, w których nie do końca nakłada się nacisk na wysoką jakość, lub co ważniejsze, wysoką skuteczność. Powiedzenie “liczy się jakość a nie ilość” doskonale odnosi się do tej sytuacji. Dlatego paradoksalnie, wąski teren może dostarczyć nam lepszych jakościowo klientów, ponieważ rozmowy sprzedażowe będą przeprowadzane w sposób nastawiony na wysoką skuteczność.
Poczucie ograniczonego obszaru, skłoni Handlowców do włożenia 100 % w każdą rozmowę. Przedstawiciel Regionalny działający na mocno okrojonym terenie będzie starał się używać najlepszych argumentów sprzedażowych na każdym jednym spotkaniu z klientem. Gdyby teren, z którego może pozyskać klienta był bardzo szeroki, z pewnością pomyślałby, że jeśli nie ten klient, to inny. Takie podejście sprawia, że czas poświęcony na sprzedaż, nie jest dostatecznie wykorzystany, w efekcie czego przeprowadza się wiele rozmów, do których nie jest współmierny wynik sprzedażowy. Wiele czynników, które na pozór mogą zwiększać szanse sprzedaży, w rzeczywistości rozleniwiają Handlowców w ich pracy zawodowej.